집이라는 공간은 많은 사람들에게 최대의 자산이자, 특별한 기억을 만들어주는 소중한 공간입니다. 이러한 집을 팔 때는,

그에 걸맞는 시간 및 마케팅이 꼭 필요합니다.  고객님의 집을 최상의 가격으로 성공적으로 팔수 있게 만드는 10가지 방법은

다음과 같습니다.

 

1. 현명한 판매 시기 결정  

가장 높은 가격을 받고 주택을

판매하기 위한 10가지 방법

© Mi Young Lee, 2015

 

 

실리콘 밸리에서 가장 짧은 시간에 가장 높은 가격을 받고 주택을 판매하기 위해서는,

2월-6월 사이 또는 9-10월 사이에 주택을 마켓에 내놓는 것이 가장 좋습니다. 

 

제가 2016년 실리콘밸리에서 팔린 주택 세일의 가격을 도시별로 분석해본 결과는 다음과 같습니다.

 

 

 

 

 

 

 11월과 12월에는 사람들이 크리스마스와 신년을 준비하느라 바쁘고 비도 많이 오는 시기라

주택을 구입하는 횟수가 줄어듭니다.  1월이 되면 사람들이 다시 집을 구매하는 것을 고려하기 시작하고, 

2월부터 5월까지 가장 많은 구매자들이 몰립니다.  이는 다음 학교의 학기가 시작하기 전에 

이사를 마치고 새 집에 적응하려는 사람들이 많기 때문입니다.

6월, 7월과 8월에는 많은 사람들이 여름 휴가를 떠나기 때문에 주택을 구입하는 횟수가 또 줄어듭니다.

9월에서 10월까지가 비가오는 겨울 시즌이 오기 전 마지막으로 주택 구입 구매자가 많아지는 기간입니다.

그러므로, 집을 판매하려고 생각하고 계신 분들께서는 봄이 시작되는 2월부터 5월까지, 그리고

가을인 9월과 10월안에 주택을 마켓에 내놓는 것이 좋습니다. 

 

 

 

 

 

 

 

2. 최고의 리얼터 선정  

2) 주택 판매를 위한 마케팅 

 

리얼터가 주택 판매를 위해서 어떤 마케팅을 해줄것인지를

잘 따져봐야합니다. 어떤 리얼터는 아무것도 하지 않은채

집이 팔리기를 기다리는 사람도 있고, 

어떤 리얼터는 자신의 자금을 $15,000 이상 쓰며

스테이징을 하고, 신문, 잡지, 인터넷, 라디오/티비 광고 등을

왕성하게 해주는 리얼터도 있습니다.  리스팅 에이전트가 받는 Commission은 보통 전반적으로 2.5% - 3%정도로

정해져있어서 크게 달라지지 않습니다

(바이어 에이전트는 보통 Commission을 2.5%를 받습니다).

그러므로 같은 Commission을 받고도 고객을 위해

마케팅을 전혀 해주지 않는 리얼터도 있고,

많은 시간과 돈을 들여 주택이 가장 높은 가격을 받고

팔릴 수 있게 도와주는 리얼터도 있습니다.  그러므로

리얼터에게 어떤 마케팅을 하는지 물어보고

리얼터가 제안하는 마케팅 플랜을 문서화

해놓는 것이 좋습니다. 

 

  

 

 2명 또는 3명 정도의 리얼터를 인터뷰 해보는 것이 좋습니다.  어떤 리얼터가 가장 높은 가격을

받을 수 있다고 장담한다는 이유만으로 그 리얼터를 골라서는 안됩니다.  

현재 갖고 계신 집의 동네에 어떤 집들을 판 경험이 있는지, 리얼터가 얼마를 받을 것인지,

그리고 집을 팔기위해 어떤 마케팅을 해줄 것인지 물어봐야합니다.  그리고 Customer Review도 읽어보는 것이 좋습니다. 

 

리얼터를 선정할 때 어떤점을 고려해야 할까요?

 

1) 리얼터의 전문 지식 및 학력 

 

의사, 변호사, 재정 자문가 등을 고를때 좋은 교육을 받고 전문 지식이 있는 사람들을 고르듯,

리얼터를 고를때도 똑같은 잣대가 필요합니다.  선정한 리얼터가 집을 판매할때 연관된 

모든 법률적인 내용들, 세금 관련 내용들, 그 외 재정적인 내용들을 모두 잘 이해하고 있는지

알아봐야 합니다.  고등학교만 졸업하고 34시간 정도만 공부하면 누구든지 리얼터가 될 수 있습니다.

하지만 정작 주위를 둘러보면 성공적으로 활동하고 있는 리얼터는 손에 꼽을 수 있다는

사실을 쉽게 알 수 있습니다.  이는 주택 판매에 관련된 모든 전문적인 지식을 바탕으로

일을 하는 리얼터가 그리 많지 않기 때문입니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3) 친밀한 관계를 유지할 만한 사람

 

실리콘 밸리에서 주택을 판매하는데는 주택을 준비하는데 보통 2주 정도의 시간이 걸리고,

오픈하우스를 하고 오퍼를 받는데 1-2주 정도의 시간이 걸립니다.  그러므로

리얼터와 거의 한달 또는 그 이상의 시간을 소통하고 같이 보내게 됩니다.

리얼터를 선택할 때 믿을만한 사람인지, 그리고 함께 오랜 시간을 함께 보내도

괜찮다고 생각이 되는 사람인지 생각해 보는 것이 좋습니다.

 

 

 

 

 

 

 

3.꼭 필요한 주택 보수만 준비  

 

 

주택을 마켓에 내놓기 전에 주택 보수가 필요한데, 이때는 투자 수익이 좋은 꼭 필요한 주택 보수만 하는 것이

좋습니다.  투자 대비 가장 수익률이 좋은 아이템들은 카페트를 스팀 클리닝 하는것, 집 외관과 인테리어를

페인팅 하는 것, 창문 청소, 잔디 가꾸기, 집 청소, deck pressure wash하기, gutter 청소하기, 

많이 낡은 부엌 또는 화장실을 리모델하기 등이 있습니다. 

 

보통 1) 카페트를 새로 가는 비용과 2) 무채색 (neutral color)으로 집 외관과 인테리어를 페인트칠 하는 비용,

그리고 3) 조경을 하는 비용을 더하면  $5,000에서 $15,000정도 듭니다.  하지만 이렇게 집에 투자를 하고나면 

대체적으로 투자한 액수의 5배정도 집값이 오르게 됩니다. 

 

새로운 목제 deck를 만든다거나, 방 하나를 더 만든다거나, 집 전체를 리모델링 하는 것은

투자하는 액수에 비해서 그만큼 바로 집값이 오르지 않고, 투자한 만큼의 값어치를 되받기 위해선

몇 년의 시간이 소요됩니다.   그러므로 이런 큰 공사는 집을 사는 buyer들이 알아서 하도록 그냥 두는 것이 좋습니다. 

 

로컬 마켓을 잘 아는 리얼터들은 contractor, 청소업체, 페인터, 핸디맨, 전기공 등과 

많은 리스팅을 함께한 경험이 있기 때문에 누구를 추천하면 좋을지 잘 알고 있는 경우가 있습니다. 

이런경우 일을 잘 하고 가격이 좋은 업체를 추천 받아 사용하면 됩니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

사람들이 집을 살 때, 집을 보기 위해 문을 여는 순간 몇 분 이내에 집의 구매 여부가 결정된다는 말이 있습니다. 

집에 natural한 햇빛이 잘 들어올 수 있도록 커텐을 모두 열고, 고급스러운 가구를 이용하여

집을 스테이지 (stage)하는 것이 좋습니다.  만일 집에서 살고 있는 도중에 집을 팔아야해서 

집을 스테이징 하는 것이 힘들다면, 복잡해 보이는 공간들을 정리정돈하고 리얼터와 상의하여 

어떻게 현재 상태에서 집을 가장 잘 꾸밀 수 있는지 결정하는 것이 좋습니다. 

 

집을 스테이징 하기로 결정하였다면, 평범한 로컬 스테이징 회사는 피하는 것이 좋습니다. 

보통 실리콘 밸리 리얼터들은 2 - 4개 정도의 로컬 스테이징 회사를 계속 번갈아가며 사용하여

집을 스테이징 합니다.  실리콘 밸리 오픈하우스를 가보면, 많은 경우 집의 인테리어가 

매우 비슷해보이는 경우가 많은데, 이는 몇개 되지 않는 로컬 스테이징 회사가 늘 

같은 가구를 사용해서 비슷한 스타일로 인테리어를 하기 때문입니다. 

하지만 집의 스타일이 모던하다면 모던한 가구를, Mediterranean한 스타일의 집이면 Mediterranean한

가구를, traditional Ranch 스타일의 집이면 traditional한 가구를 써서

집에 걸맞으면서도 유닉한 스테이징을 하는 것이 좋습니다. 

 

스테이징은 집이 얼마에 팔리느냐를 결정하는 매우 중요한 요소입니다.  잘 스테이징 된 집들은

평범한 스테이징을 한 집에 비해 5-10%정도의 가격을 더 받고 팔리게 되고, 

팔리는 기간도 1/2로 줄어들게 됩니다.  저는 최근 팔로알토에서 주택을 판매한 경험이 있는데, 

공교롭게도 그때 거의 똑같이 생긴 다른 집 하나가 같은 단지내에서 같은 시간에 

마켓에 올라왔었습니다.  그때 저의 리스팅은 저의 인테리어 디자이너 팀이 심혈을 기울여

고급 가구와 미술품들을 이용해 스테이징했고, 다른 리스팅은 평범한 스테이징을 했었습니다. 

결국 저의 리스팅은 300명 이상의 잠재 고객들이 오픈하우스를 방문했고, 다른 리스팅보다

$165,000를 더 받고 팔렸습니다.  저의 리스팅은 5개의 오퍼를 받은 반면,

다른 리스팅은 1개의 오퍼밖에 받지 못했습니다. 

 

그러므로 스테이징은 집 판매에 있어서 매우 중요한 역할을 합니다.  구매자가 처음 집을 

들어서면서부터 집에대한 좋은 인상을 받을수 있도록 집을 잘 꾸미는 것이 중요합니다. 

스테이징에 관한 더 자세한 내용은 이곳에서 보실 수 있습니다. 

 

   스테이징 전                                                                                            스테이징 후 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4.집 인테리어 꾸미기  

5. 전문 사진작가 고용하기  

미국에서는 현재 92퍼센트의 주택 구매자들이 어떤 집이 마켓에 올라오는지 보기위해

인터넷을 사용하고 있습니다.  그렇기 때문에 이런 인터넷에 올리는 주택 사진들은 

구매자들의 시선을 끌 수 있는 고화질의 잘 찍은 사진을 올려야 합니다. 

사진 작가들은 많지만, 주택을 전문으로 사진을 찍어본 경험이 많은 사진 작가들은 많지 않습니다.

주택의 건축 모양을 잘 살려내고, 조명 및 햇빛을 잘 이용하여

구매자들이 실제로 집이 어떤지 잘 이해할 수 있게 만드는 사진을 찍는 것이 중요합니다. 

또한 이 사진들은 인쇄물 광고 그리고 인터넷 광고에 사용되므로,

잘찍은 아름다운 사진은 집을 처음 접하는 구매자들에게 매우 중요한 역할을 합니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.  현명한 List Price 책정

List Price는 주택을 마켓에 올릴때 구매자들에게 제안하는 가격을 말합니다.  이 List Price는 결국 주택이

얼마에 팔리는지 (Sale Price)에 큰 영향을 미치므로, 현명하게 책정하는 것이 좋습니다. 

 

보통 주택이 마켓에 처음 올라오면, 처음 일주일 동안은 많은 잠재 구매자들과 리얼터들이 관심을 보입니다.  그러나 

일주일이 지나고나면 새로운 집들이 또 올라오므로, 사람들의 관심이 많이 떨어집니다.

그러므로 처음 주택을 마켓에 올릴때 List Price를 잘 정해야 하는 것입니다.

보통 실제 주택의 value보다 조금 낮은 가격으로 list price를 정하는 것이 좋습니다. 

market value 보다 낮은 가격으로 list price를 정하면 많은 잠재 구매자들의 관심을 받게되고,

여러개의 오퍼를 받게되어 sale price가 list price보다 훨씬 높게 집이 팔리게 됩니다. 

 

하지만 집의 value가 $3.5million 이상인 집이라면, 저는 보통 market value와 비슷한 가격으로

list price를 정하라고 권해드립니다.  이유는, $3.5 million이상의 집들은 가격이 높으므로

한개 이상의 오퍼가 집에 들어올 확률이 낮아지기 때문입니다. 

만일 한개의 오퍼밖에 받지 못하는데 실제 market value보다도 더 낮게 list price를 책정했다면,

그 구매자는 오퍼가 자신의 오퍼밖에 없다는 사실을 알고 list price에 맞게 또는 그보다 더 낮게 가격을 써서 낼 것이고,

그러면 셀러에게는 손해를 보는 상황이 만들어집니다. 

 

실제 market value 보다 더 높게 가격을 책정하는 것은 보통은 권해드리지 않습니다.  이런경우

너무 오랜시간동안 마켓에서 팔리지 않고 남아있게 되는 경우가 많고, 결국은 실제 market value보다

더 싸게 팔리는 경우가 많기 때문입니다.  하지만 가격이 매우 높아 마켓에 어짜피 한동안 나와있을

$15 million 이상의 집이라면, 실제 market value 보다 조금 높게 가격을 책정하여

나중에 구매자가 나타났을 때 가격을 negotiate할 수 있는 공간을 만들어 놓는 것이 좋습니다.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7. 온라인 마케팅 하기

위에서 언급하였듯 현재 미국에서는 92%의 잠재 구매자들이 인터넷을 이용하여

어떤 매물이 올라오는지 확인하고 있습니다.  그러므로 온라인 마케팅 및 광고 전문 지식을 활용하여

집이 가장 빠른 시간안에 최대한 널리 많은 사람들에게 알려질 수 있게 효과적으로 마케팅 하는것이

매우 중요합니다.  또한, 요즘은 중국 또는 인도에서 많은 international buyer들이

실리콘벨리에 집을 구입하고 있기 때문에, 집 외부와 내부를 잘 담은 동영상을 제작하는 것도 중요합니다.

저의 경험으로는 중국 또는 인도에서 집을 찾는 buyer들이 직접 집을 방문하지 않고서도

동영상만 보고 집을 구입하는 경우를 많이 보았습니다.  그러므로 온라인 마케팅과 동영상 제작은

가장 높은 가격을 받고 집을 판매하는데 중요한 역할을 하고 있습니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8. 오프라인 마케팅 하기

오프라인 마케팅도 온라인 마케팅만큼 중요합니다.  인쇄물 광고 (신문, 잡지 광고), 브로커 투어 등

잠재 구매 고객들에게 집을 널리 알릴 수 있는 마케팅을 하는 것이 중요합니다.

오픈하우스를 하기전에 로컬 신문에 오픈하우스 광고를 내고, 현재 집을 렌트해서 살고있는

사람들을 오픈하우스에 초대하는 초대장을 보내는 것도 중요합니다. 

 

전체적인 마케팅을 전략을 어떻게 짜야할지에 대해서는 제가 저의 고객들에게 해드리는

"실리콘 밸리 최고의 마케팅" 문서를 참고해 주시기 바랍니다.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

9. 좋은 인상을 남기는 오픈하우스 열기

집이 처음으로 마켓에 매물로 올라올 때 구매자들과 부동산 브로커들은

높은 관심을 보입니다.  이때 집을 홍보하는 가장 좋은 방법은 매매 시작 첫 주에

전문적이고 광범위한 오픈 하우스를 열어 많은 잠재 구매자들에게

집을 소개하는 것입니다.  

 

어떤 리얼터가 오픈하우스를 하는가에 따라서 오픈하우스의 질은 매우

달라집니다.  종종 리얼터가 자신의 비서나 새로시작한 에이전트를 시켜

오픈하우스를 맡게하는 경우가 있습니다. 하지만 이렇게 되면 집을 방문하는

구매자들의 질문에 제대로 답을 해주지 못하게되고,

seller에게는 아주 안좋은 상황이 됩니다.  그러므로 리얼터에게 자신이 직접

오픈하우스를 열 것인지 확인해 보는 것이 필요합니다. 

 

또한 구매자들이 오픈하우스를 방문할 때

따뜻한 커피 및 디저트 등을 집에서 즐길 수 있다면, 구매자들은 집에 대한

인상을 더 좋게 가지게되고 더 오래 머물게 됩니다. 

 

저는 다음과 같은 오픈하우스 방식이 매우 큰 도움이 된다는 것을 배웠습니다. 

 

1. 오픈하우스를 토요일과 일요일 오후 5시까지 여는 것.  보통 오픈하우스들은

1시에서 4시정도까지 하지만, 5시까지 오픈하우스를 열면 더 많은

buyer들이 집에 들를 수 있는 시간을 줍니다.

 

2. 리스팅 에이전트가 오픈하우스에 있는것.  위에서 언급한대로, 리스팅 에이전트가 집과 seller에 대해 제일 잘 알고 있는 사람이므로, buyer들의 질문에 답해줄 수

있도록 오픈하우스에 있는 것이 중요합니다. 

 

3. 케이터링 서비스를 이용하여 점심, 디저트, 그리고 음료를 제공하는 것.  사람들이 보통 점심을 먹고 오픈하우스를 다니는 경우가 많기 때문에,

맛있는 디저트를 충분하게 준비해 놓는 것이 좋습니다.

 

4. 전문 바리스타를 고용하여 커피, 라테, 모카, 차를 준비하는 것.  buyer들이 

더 따뜻한 느낌을 받게되고 집에 대한 좋은 기억을 갖게 됩니다. 

 

5. 발레 파킹 서비스를 준비하는 것. 콘도 또는 타운하우스는 주차공간이 협소하여 

오픈하우스에 오는 사람들이 주차할 곳을 찾느라 헤매는 경우가 많습니다.  

이런경우 발레 파킹서비스를 준비하면 buyer들이 편리하게 방문할수 있습니다. 

 

6. 다른 기억에 남을만한 이벤트를 준비하는 것.  집의 특성에 따라 재즈 밴드,

아이들 party package, model 등 미디아에서 흥미롭게 다룰만한 이벤트를 준비하여

더 많은 잠재 고객을 오픈하우스에 오게할 수 있습니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

10. 오퍼 평가하기

위의 9가지 요소들을 잘 이용한다면, 집에 많은 구매자들이 몰려 여러개의 오퍼를 받으실 수 

있을 것입니다.   여러개의 오퍼를 받았을때, 어떤 오퍼를 택하는지도 중요합니다.  물론 가격도 중요하지만,

가격 뿐만아니고 이 오퍼가 얼마나 위험성이 적고 strong한 오퍼인지 따져봐야합니다. 

 

1) Contingency: contingency는 buyer가 오퍼를 싸인하고나서도 아무런 책임없이 오퍼를 캔슬할 수 있게 만드는 term입니다. 

Seller에게는 아무런 contingency도 없는 오퍼가 좋은 오퍼입니다.

2) Down payment: down payment가 높을 수록, seller에게는 위험성이 적고 좋은 오퍼입니다. 

3) As-is: 요즘 실리콘밸리의 거의 모든 오퍼가 as-is로, seller가 집을 전혀 고치지 않아도 된다는 이점이

있으므로 as-is 오퍼가 셀러에게 유리한 오퍼입니다.

4) Pre-approval: Pre-approval을 함께 제출하지 않은 buyer의 오퍼는 심각하게 고려할 필요가 없습니다. 

그리고 잘 establish된 은행 (Wells Fargo, First Republic Bank 등)에서 받아온 pre-approval letter가 

작고 잘 알려지지 않은 은행에서 받아온 pre-approval letter보다 위험성이 낮습니다. 

5) Close of escrow date: escrow가 길수록 문제가 생길수 있는 확률이 높아지므로

close of escrow가 짧은 것이 seller들에게 대체로 좋습니다. 

6) Flexibility: seller의 필요에 따라 오퍼를 조정해줄 수 있는 buyer가 좋습니다.  

예를들어 seller가 다음 집을 찾을때까지 시간이 필요하여 현재 집에서 rent-back을 받기를 원한다면

이를 수용해주는 오퍼가 좋습니다.